Le social selling est rapidement devenu incontournable pour les acteurs de la vente. Si on cherche à savoir où se trouvent nos clients aujourd’hui, nul doute qu’une majeure partie d’entre eux sont présent sur les réseaux sociaux.
Et parmi eux, le réseau social Linkedin est particulièrement adapté au social selling. Pour bien l’exploiter voici quelques règles élémentaires à suivre.
Créer un profil Linkedin sans faute
Si vous utilisez le web, vous le savez, impossible de penser réseau social professionnel sans penser Linkedin. Cette plateforme regroupe plus de 16 millions d’utilisateurs. C’est donc un terrain idéal pour trouver les personnes qu’il vous faut mais aussi pour présenter vos atouts à celles-ci.
Pour cela, il est indispensable de créer un profil de qualité qui attirera l’œil et séduira. Plusieurs critères sont à prendre en compte pour un profil Linkedin efficace.
Photo de profil et de couverture Linkedin
Valoriser votre image professionnelle et présenter les avantages de votre société ou de vos produits/services. Cela passe par le visuel. Un utilisateur ne s’arrêtera pas sur un profil terne et sans attrait. N’hésitez pas à utiliser des photographies de très grande qualité tant pour le profil que la couverture.
Pour votre de profil, le format 450×450 pixels est parfait. Si vous vous demandez pourquoi ces images sont si importantes, sachez qu’un profil affichant une photo est consulté 14 fois de plus qu’un sans.
Pour la photographie de couverture, il faudra penser avant tout au message que vous souhaitez présenter. C’est en effet votre entête. Le logo de votre entreprise est naturellement la solution la plus simple mais vous pouvez aussi opter pour une image en relation avec votre domaine d’activité ou même une citation qui correspond parfaitement à votre philosophie.
Ces deux photos vont capter l’attention du visiteur mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi le retenir. Pour cela, vous devez vous présenter personnellement. Vous avez 120 caractères pour définir votre titre personnel au mieux. Choisissez vos mots-clefs avec attention, ils sont le chemin vers votre page.
Titre, description et url sur Linkedin
Le visiteur reste ? Il faut alors lui montrer qui vous êtes et ce que vous proposez. Reprenez le titre et développez, en n’oubliant surtout pas de mettre en avant les atouts que vous proposez. C’est ici que le visiteur apprend qu’il a besoin de vous. Pensez que seules les 3 premières lignes sont visibles, ce sont elles qui doivent séduire.
N’hésitez pas enfin à modifier votre adresse de profil attribuée par le site. Une fois votre profil en ligne, n’oubliez pas de l’alimenter régulièrement. Nouveau produit ? Notez-le.
Rechercher vos potentiels clients sur Linkedin
Vous vous êtes présenté, c’est bien mais cela ne suffit naturellement pas à attirer de nouveaux prospects. Il vous faudra les rechercher sur la plateforme et pour cela, la recherche booléenne est votre meilleure alliée. Impossible de cibler un prospect sans passer par cette recherche.
Le réseau social propose plusieurs formules – version gratuite et Premium – que vous – ou vos commerciaux – devez impérativement utiliser pour faire du social selling.
Dans la version standard, tous les mots inscrits dans le champ de recherches seront recherchés dans la totalité des profils. Vous cherchez un community manager, les résultats vous montreront tous les profils contenant ces deux mots, même s’ils ne sont pas côte à côte.
Il est donc indispensable de bien maîtriser ces opérateurs booléens pour ne pas perdre de temps. Linkedin propose plusieurs opérateurs et à chacun ses particularités.
- AND vous donnera tous les résultats contenant l’ensemble des mots recherchés,
- OR seulement un des mots,
- NOT, seulement un mot…
D’autres caractéristiques sont possibles comme last name qui va rechercher tous les profils contenant le nom de famille indiqué.
Une mise en relation ciblée
Vous avez trouvé vos potentielles cibles ? Il faut les contacter ! Pour cela, plusieurs options sont disponibles pour cibler les bons prospects : lieu de résidence, secteurs, noms, relations, poste, formation, expérience professionnelle ou encore centres d’intérêt.
La version premium, avec Sales Navigator l’outil clé du social selling, permet de faire du social selling encore à un autre niveau, car les critères de sélection sont plus intéressants : taille de l’entreprise, ancienneté dans l’entreprise, niveau hiérarchique…
Envoyer une publicité aux personnes susceptibles d’être intéressées au moment propice est aussi très simple. Votre audience constituée, vous devrez mettre en place un ciblage précis, ni trop petit, ni trop grand. Si vous avez des doutes, testez votre campagne en utilisant des ciblages aux critères différents.
Une fois vos potentielles relations déterminées, il faudra leur envoyer une demande de mise en relation. Vous pouvez ainsi envoyer votre profil en quelques clics. Pour personnaliser ces contacts, il est bien venu d’intégrer un petit mot d’invitation personnalisé.
Pour faire du social selling, vous devez également interagir. Rejoignez les groupes de discussion visés. Ces groupes sont parfaits pour assurer une veille professionnelle et rencontrer vos prospects BtoB. N’hésitez pas à visiter les groupes auxquels vos cibles sont inscrites.
Cela peut encore vous ouvrir des portes. Visitez des groupes similaires en utilisant la fonction proposée par la plateforme. Une fois entré dans ces groupes, il vous faudra interagir pour vous faire remarquer et attirer vos futurs clients.
Postez des vidéos, des photos, des news qui intéresseront tous les membres. Sachez qu’être présent dans un groupe vous permet d’envoyer des mails aux membres de ce groupe et ce même s’ils ne font pas partie de vos contacts.
Partager des contenus de qualité sur Linkedin
Il est indispensable de partager du contenu de qualité sous peine de nuire à votre réputation. Vos contenus devront en effet être intéressants mais aussi contenir des mots-clé bien réfléchis. Ils seront en effet utiles pour vous faire remarquer sur Linkedin mais aussi sur les autres moteurs de recherche.
Intégrez des liens professionnels – pas plus de deux – vers des ressources maîtrisant au mieux la thématique. Positionnez-vous comme un expert. Vous devrez persuader et inviter à l’action « call to action ». Faire participer les membres est une excellente solution.
Rebondir sur les publications de vos prospects fait aussi parti du social selling.
Si tout cela vous semble obscur, faire appel à un community manager vous simplifiera la vie ! Cet expert du social selling est votre meilleur allié pour mettre en place des relations BtoB optimales et utiliser tout le potentiel de Linkedin.
